專訪人物：張東風(fēng)
人物背景：大自然地板商水總代理
結(jié)識(shí)張東風(fēng)已經(jīng)好幾年了，他，思維活躍、視野開闊而又自在淡定；笑容可掬、談吐謙恭而又沉穩(wěn)自信；年紀(jì)雖輕而又頗具歷練。他喜愿制造快樂、并與人分享快樂。正是這種內(nèi)在的特質(zhì)鑄就了他今天的成就。
企業(yè)改制，對(duì)有些人說簡(jiǎn)直是滅頂之災(zāi)，但對(duì)有準(zhǔn)備、有想法、有信心的人來說，卻是天賜良機(jī)。張東風(fēng)就屬于后者。2004年，他靠著平日積累的5萬元，實(shí)現(xiàn)了憧憬多年的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。
“其實(shí)很早以前就有創(chuàng)業(yè)的想法，只是在單位一直脫不開身。”張東風(fēng)表示。
“當(dāng)時(shí)市民生活水平不斷提高，消費(fèi)檔次也越來越高;而伴隨著城市化進(jìn)程的加快，城市建設(shè)日新月異，新樓盤如雨后春筍般涌現(xiàn)，一幢幢新樓拔地而起。”張東風(fēng)說，“我想，這么多的房子，哪怕是一半的房子裝修入住，都是多大的一個(gè)市場(chǎng)啊。因此，做建材是一個(gè)非常有前景的行業(yè)。”
選定了行業(yè)，張東風(fēng)開始了市場(chǎng)考察之旅。張東風(fēng)在裝飾材料專業(yè)市場(chǎng)考察時(shí)發(fā)現(xiàn)，木地板行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。“你有的，他也有;他有的，你也不缺。產(chǎn)品差異性不大，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)非常嚴(yán)重。”他想，如果能夠引進(jìn)一種有特色的木地板，肯定會(huì)受到消費(fèi)者歡迎。
張東風(fēng)認(rèn)為，地板行業(yè)是一個(gè)門坎低、技術(shù)含量低、競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，但是地板營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，不能頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳。營(yíng)銷看似簡(jiǎn)單，其實(shí)涉及的范圍比較廣，消費(fèi)方式、渠道選擇都十分重要，必須靠系統(tǒng)營(yíng)銷制勝。
首先，要有品牌意識(shí)和品牌戰(zhàn)略。品牌的生命基石是產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量直接決定了品牌的存亡。在品牌塑造過程中注重誠(chéng)實(shí)守信、質(zhì)量為本的原則，打造品牌，增強(qiáng)其生命力，也就是讓產(chǎn)品具備良好的口碑，產(chǎn)生極高的市場(chǎng)效應(yīng)。當(dāng)然，無論是進(jìn)行品牌塑造還是品牌傳播，都必須將資源有效整合，使管理有序、規(guī)范，使資源得以合理利用，產(chǎn)生最大效應(yīng)，從而帶來更多的經(jīng)濟(jì)效益。
要使產(chǎn)品起到引導(dǎo)市場(chǎng)的作用，必須是公認(rèn)的一流品牌，而一流品牌是扎扎實(shí)實(shí)打造出來的，不能憑空喊口號(hào)。當(dāng)產(chǎn)品定位于一流品牌時(shí)，經(jīng)營(yíng)者必須有一整套行之有效的運(yùn)作模式和思路。張東風(fēng)認(rèn)為，一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌的形成不是廠家單方面的事，代理商也應(yīng)該花精力去培育和呵護(hù)。
其次，打造品牌，誠(chéng)信是關(guān)鍵。經(jīng)營(yíng)要以人為本，主要體現(xiàn)在對(duì)客戶的承諾中，從交訂金、下訂單、配送貨、安裝、售后服務(wù)以及售后保養(yǎng)的全過程，要有“想客戶所想，急客戶所急”的理念。對(duì)于產(chǎn)品的定位，張東風(fēng)認(rèn)為堅(jiān)持做到在相同品牌等級(jí)的情況下價(jià)格是偏低的，在同等的價(jià)格情況下質(zhì)量是可靠的，讓消費(fèi)者信的過的。張東風(fēng)經(jīng)營(yíng)大自然多年來的深刻體會(huì)就是：品牌是贏得客戶的重要法寶。
再次，綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷方法與手段來拓展市場(chǎng)，如錯(cuò)位營(yíng)銷、反季營(yíng)銷、文化營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷等，張東風(fēng)的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)打的就是“組合拳”，很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是跟在后面學(xué)，又總是學(xué)不像。
最后，將文化營(yíng)銷作為系統(tǒng)營(yíng)銷的核心。張東風(fēng)認(rèn)為，現(xiàn)在地板行業(yè)賣的不僅僅是產(chǎn)品，更是賣品牌、賣服務(wù)、賣文化，要賦予產(chǎn)品一定的文化內(nèi)涵，體現(xiàn)一種時(shí)尚和品味。這也是他在地板市場(chǎng)如魚得水的重要原因。(本網(wǎng)記者 戴宇航)
